Статті

ВСЕ ПОЧАЛОСЯ З СУНИЦІ, АБО БЕРИ ТЕ, ЩО ТОБІ КРАЩЕ СМАКУЄ!

Йдеться про особливо актуальний для сьогодення вид продажів сільгосппродукції, як «самозбір». Таке просування товарів під назвою «Pick-Your-Own», або «You-Pick» (U-Pick), у перекладі буквально — «збери своє» і «ти збираєш», 60 років тому, 1961-го запропонував світові британський фермер Едвард Моулт (Edward Walker Moult). Того року врожай городньої суниці на Туманному Альбіоні, як називали Британські острови давні греки і римляни, видався надзвичайно великим — тамтешні фермери власними силами не могли його зібрати. А вибирати ягоду потрібно регулярно, тож аграрій вирішив запросити всіх охочих на свою ферму «Скетдоуз» у передмісті Дербі власноруч позбирати суницю в необмеженій кількості і при цьому заплатити за ягоду майже символічні гроші. І хоча в ті часи соціальних мереж не існувало, пропозиція «You-Pick» швидко набрала обертів. Результат виявився приголомшливим, бо збирачів виявилось настільки багато, що фермер навіть залишився з прибутком, водночас як багато його колег зазнали збитків.

Звісно, ідея просування виробленої сільськогосподарської продукції біля воріт ферми — Farmgate (з англ., фермерські ворота; про цей метод ітиметься нижче — прим. ред.), існувала і до Едварда Моулта. Однак він зміг її конкретизувати і популяризувати, ставши згодом відомою в країні радійною і телевізійною персоною.

Суть пропозиції «You-Pick» дуже проста і зрозуміла: за словами самих англійців, вона полягає в тому, що якщо хочеш зробити щось добре — зроби це сам! І якщо вас засмучують високі ціни на сільгосппродукцію або її якість на ринку чи на торгових полицях, то не лінуйтесь і назбирайте вирощену або вироблену фермерами агропродукцію собі самі, причому саме ту, що вам до вподоби.

Як випливаЄ з назви — Farmgate, або продажі біля воріт ферми (складовою якої виступає U-Pick), є методом прямого маркетингу, коли фермери продають сільськогосподарську продукцію поруч із місцем, де виробляється продукт. Ідеться переважно про реалізацію продуктів харчування безпосередньо споживачам, ресторанам і постачальникам закладів громадського харчування, а також незалежним роздрібним торговцям. Цей поширений вид маркетингу є характерним для традиційного сектору малих фермерських господарств по всьому світу, і в деяких країнах на нього припадає значний обсяг продажів продуктів харчування і домашньої худоби та птиці.

Отже споживачі потрапляють на виробниче підприємство або ферму, щоб купити продукцію, а в деяких випадках самі збирають її. Це можуть бути продажі овочів з городу виробника, яйця свійської птиці у спеціалізованих господарствах, прямий продаж домашньої худоби з ферм, а також реалізація ягід, овочів, фруктів, квітів тощо. Загалом немає обмежень на типи товарів, що можна купити-продати у такий спосіб. Були б охочі покупці, гостинні продавці і дозвіл місцевих громад на такий вид діяльності і продажів.

Збирання суниці на полях ягідної ферми «Аркуш Юей» у с. Бабинці Київської області
Збирання суниці на полях ягідної ферми «Аркуш Юей» у с. Бабинці Київської області

Такий вид продажів, як Farmgate — частіше представлений у вигляді торгових точок на самій фермі (фермерський магазин), придорожніх фермерських кіосків або ринкових прилавків на сільськогосподарських ринках або продовольчих ярмарках. Щодо U-Pick, зрозуміло, це лише збирання вирощеного безпосередньо на фермерському полі.

Аналітики зазначають, що дуже популярним U-Pick був упродовж 1970-х і 1980-х років, коли на світові ринки впливала сезонність фруктів. Однак завдяки технологіям і розвитку логістики на глобальному ринку будь-які овочі, ягоди і фрукти можна купити практично безперебійно впродовж більшої частини року, тож потім популярність U-Pick дещо знизилася.

Від 2000-х років людство почало приділяти значну увагу здоровому способу життя і виробництву корисних органічних продуктів харчування, збереженню довкілля, в глобальній торгівлі виникла необхідність упровадження сертифікату походження продукції.

Людство визнало доцільним більше цінувати автентичну місцю виробництва і проживання сільгосппродукцію.

Останні два роки ковідні обмеження на пересування людей активізували й інші канали збуту: продаж від дверей до дверей і дистанційний продаж — так звані «коробкові схеми», коли фермери отримують замовлення телефоном, через Інтернет і соціальні мережі.

Саме ці обмеження і бажання людей якомога більше бути на природі і долучатися до фізичних навантажень активізували цьогоріч метод самозбору, або повернули до життя U-Pick.

U-pick по-американському — на суничних полях у Флориді, США. Фото: https://www.plantcityobserver.com/photogallery
U-pick по-американському — на суничних полях у Флориді, США. Фото: https://www.plantcityobserver.com/photogallery

Повторимось, за умов U-Pick між фермером і споживачем немає посередників. Споживач отримує якісну і свіжу продукцію, працює сам на себе і економить бюджет сім'ї, а фермер отримує готове до наступної хвилі плодоношення поле і виручку, яка миттєво наповнює бюджет господарства.

У соціальному плані самозбір допомагає налагодити прямі стосунки між фермерським співтовариством і споживачами, а також сприяє вихованню поваги городян до їжі та обізнаність про те, як саме ця їжа виробляється.

І ще такий вид продажів сприяє захисту довкілля, адже реалізація сільгосппродукції через ферму скорочує не лише транспортні відстані, а й сприяє зменшенню обсягів харчових відходів у світі.

Переваги маркетингу самозбору

Як було сказано, стратегія самозбору не унікальна і, ймовірно, має сенс, поки фермери вирощують більше, ніж можуть продати оптом або спожити на фермі. Самозбір є альтернативним методом продажів вирощуваної фермером продукції, який суттєво збільшує його клієнтську базу і доповнює інші маркетингові стратегії. Порівняно з іншими стратегіями U-Pick має низку переваг.

Насамперед, прямі продажі споживачеві знижують експлуатаційні витрати і приносять фермерові прибуток, навіть якщо ціни на таку продукцію можуть бути нижчими за ринкові.

Також відсутні з боку фермера транспортні витрати і немає необхідності шукати та оплачувати сезонну робочу силу.

Додайте сюди скорочення витрат на упаковку, оскільки покупцям пропонується приносити свої кошики, а картонні і пластикові коробки для ягід включені в ціну.

Ця щоденна «жива копійка», наявні обігові кошти, яка дозволяє фермерові більш раціонально планувати свою діяльність.

Як будь-який вид бізнесу, U-Pick має і свої недоліки

Як і в будь-якій системі прямого маркетингу, фермеру слід ідентифікувати і постійно заохочувати потенційних клієнтів. Не забувати, що йдеться насамперед про тих, хто любить самостійно збирати і заготовляти сільгосппродукцію, хто не боїться важкої праці на полі і розуміється на тому, що самі до кошика ягоди не стрибають. Фермер і його родина самі мають чимало працювати, щоби гарантувати споживачам-збирачам отримання саме такої якості і ціни продукції, на яку вони розраховують. А ще — налагодити з ними комунікацію і використовувати їхній потенціал «сарафанного радіо», не шкодувати часу і сил для реклами в соціальних мережах, в ЗМІ. Господар ферми має постійно підтримувати свій позитивний імідж виробника чистої продукції, де не застосовуються шкідливі здоров'ю людей і довкіллю хімзасоби, добрива та ЗЗР.

Також слід враховувати рівень конкуренції в регіоні з боку інших фермерів щодо виду вирощуваних сільськогосподарських культур і послуг. Інакше можна перенаповнити місцевий ринок.

Одна зі стратегій, що дозволяють уникнути цього, полягає в тому, щоб висаджувати і збирати врожай у різний час або продовжувати сезон у теплицях і в такий спосіб збільшити кількість клієнтів, які шукають свіжі продукти місцевого виробництва. Також варто додавати спеціальні послуги або продукти для збільшення частки ринку — від реалізації розсади того, що росте на вашому полі, до впорядкування довколишньої території і організації зон відпочинку, фотозон або навіть змоги гостю замовити і скуштувати на природі свіжоприготовлені фермерські наїдки.

Також до недоліків слід віднести збільшення страхової відповідальності. Виробник має погодитися з місцевою ціною на свою продукцію, яка рік від року коливатиметься залежно від низки факторів — погоди і обсягів урожаю, кон'юнктури ринку або, наприклад, запровадження карантинних обмежень через будь-яку пандемію.

Робочий день фермера або працівника господарства стає практично ненормованим через керування продажами. Його вихідні і святкові дні майже зникають, адже відвідувачів більшає саме в цей період.

Важливе і місце розташування господарства для продажу в такий спосіб своєї продукції — так, щоб не дуже далеко від міських кордонів — на відстані не більше 30-50 км, водночас у затишній і чистій місцині з привабливою інфраструктурою.

Разом із тим, у світі є безліч прикладів, коли популярності набували і віддалені господарства, де вирощувалась більш диковинна сільгосппродукція (йдеться про придатнішу для такої сільгоспкультури природно-кліматичну зону вирощування). У таких випадках маркетологи зазвичай акцентують увагу клієнта на відстані, що була подолана заради результату — власноруч зібраного врожаю. Або ж на екологічній чистоті продукції і активному відпочинку в комфортабельних умовах від міської метушні. Такий собі фітнес з продовольчим зиском.

Також виробникові слід замислитись над тим, що рік від року отримувати кошти за рахунок лише збирання споживачами продукції з поля неможливо. Слід мати інші види виробництва, не обов'язково сільгосппродукції, та її збуту, адже конкуренти наступатимуть на п'ятки. Тож слід замислитись над продажем продукції в іншій формі: наприклад, консервованої, вареної, копченої або замороженої.

Географія U-Pick

ДоволІ давно самозбір набрав обертів у Європі та на Американському континенті. Особливо щодо ягідної, овочевої, молочної продукції, квітів і винограду, які швидко псуються і втрачають товарний вигляд при зберіганні і транспортуванні. Прихильниками таких продажів, коли сам збираєш і купуєш найякісніше, здебільшого стали городяни, мешканці густонаселених міст. Вони отримали змогу придбати найсвіжішу — прямо з лану, якісну сільгосппродукцію суттєво дешевше, і водночас поєднати корисне з приємним: попрацювати і відпочити на природі цілою родиною, показати дітям, звідки городина береться.

Дуже популярним самозбір суниці є, наприклад, у США, Канаді, в Чехії і Британії. Там в Інтернеті викладено мапи з позначенням назв і адрес ферм, умовами збирання, сортами суниці і термінами дозрівання, площами полів, а також різновидами додаткових розваг (відпочинок у спеціально облаштованому місці, заздалегідь замовлені наїдки, екскурсії, конкурси тощо), які гостинно надають господарі.

Поруч із суницями на цих фермах зріють інші ягоди, тому довкола активними сусідами-підприємцями створено цілу інфраструктуру різних, як темпер модно говорити, локацій і атракцій, щоби потік потенційних активних відпочивальників був постійним.

* * *

Україною U-Pick останні кілька років також шириться. Наразі хоч і з запізненням повсюдно активізувався сезон суниці — корисної, соковито смачної улюблениці мільйонів, яка, ніде правди діти, швидко псується, а відтак — кусає за гаманець.

У нашій країні вирощувати її можна майже повсюдно, та й сезон плодоношення завдяки сучасним сортам може тривати аж до осені, але для цього важливо постійно вибирати ягоду. Суниця залишається однією з найбільш споживаних ягід у світі, відтак не може нікому набриднути. Тож попит на неї протягом усього сезону не падає.

На жаль, одне суничне поле може родити у промислових обсягах не більше 4-5 років. Тож потрібні вільні площі для ротації ділянок.

Працьовиті українські фермери цьогоріч відкривають крамниці «біля воріт ферми» о 7-й ранку, де виставляють свіжозібраний товар — смачнючі суниці. Однак ціна на ягоду для вас, як споживача, буде дещо нижчою, якщо від самого ранку і впродовж наступних 12 годин ви у зручний для себе час збиратимете ягоди власноруч.

Станом на поточний тиждень ціна суниці, вирощеної без застосування хімічних ЗЗР, з поля на умовах U-pick становить в Україні 40-50 грн/кг, а ягоди, зібраної та фасованої фермером на тому ж полі — на 10-20 грн за кг дорожче.

І якщо раніше фермери встановлювали певний страховий внесок за спожиті збирачами на полі ягоди та можливе пошкодження насаджень, то наразі пошановувачів нелегкої селянської праці ніхто не контролює — поводьтесь чемно і свідомо та за це їжте на полі ягоди досхочу «за спасибі».

І лише не забувайте мити її та руки!

 

© 2018 ТОВ "Агромедіа-Про"