РИНОК СІЛЬГОСПТЕХНІКИ УКРАЇНИ ОЧИМА ЇЇ ДИЛЕРІВ

2017 рік був для аграріїв і продавців нової сільгосптехніки доволі успішним, українці придбали 3560 одиниць іноземних машин. Він склав тренд замовлень вітчизняних аграріїв — це агрегати із сучасною комплектацією, яка включає системи навігації, телеметрії, автоматичного водіння тощо. Щодо торгових марок сільгосптехніки, то в українців немає якихось пріоритетів, до того ж наразі вся пропонована до продажу машинерія є високотехнологічною і передовою.

Основними вимогами українських аграріїв до агрегатів було і залишається поєднання ціни, надійності і технологічності. При виборі вітчизняні виробники спираються, насамперед, на більш вигідні умови продажу і подальшого обслуговування. Найбільш популярною є модель придбання техніки дрібними і середніми господарствами за рахунок власних обігових коштів із відстрочкою платежу дилеру, збутовій компанії (для яких, як зізнаються представники таких компаній, це також є певним тягарем, і в цьому випадку дилер сам часто-густо змушений звертатись до банків по кредити, щоби покращити свою фінансову спроможність). Хоча світовою практикою великих покупок є банківські кредити, і, сподіваємося, колись умови банківського фінансування дасть змогу і нам до неї призвичаїтися.

Окрилені успіхом, більшість виробників іноземної техніки очікували продовження цього тренду. Однак 2018-го український ринок техніки суттєво просів, на близько 40%, минулого року було реалізовано близько 2,5 тисяч одиниць машинерії, і на складах залишилася завезена попереднього періоду техніка. З іншого боку, натепер її дефіциту немає, і це значно скоротить період поставки замовнику.

Усі розуміють, що сучасні трактори і комбайни не так швидко старіють, як, наприклад, комп'ютери або легкові автомобілі, тож не потребують такої швидкої заміни. До того ж вітчизняні аграрії дуже дбайливо ставляться до своєї техніки, тому якщо, наприклад, моторесурс тракторів у світі зазвичай сягає середньостатистичних 5-6 тис. мотогодин, у нашій країні трактор примудряється працювати 10-15, подекуди навіть 20 тисяч мотогодин. При цьому річний ресурс роботи тракторів у потужних агрокомпаніях становить 2-2,5 тис. мотогодин. Ніде у світі такого немає, і це також є певним українським трендом, відзначають виробники.

Торік інтереси аграріїв були сконцентровані на тракторах малого і середнього сегменту потужності. За даними першого кварталу, маємо незначне зниження продажів самохідної складної техніки — тракторів вказаного сегменту, комбайнів і самохідних оприскувачів.

Через глобалізацію ринку нині агрокомпанії націлені на максимальну ефективність бізнесу. Усі розуміють, що на внутрішньому ринку вартість оренди землі лише зростатиме, як і вартість праці, а ціни збіжжя регулюватиме зовнішній ринок. Більше уваги оптимізації витрат приділяють великі компанії, агрохолдинги, однак до них дедалі активніше приєднуються решта агроформувань. Тому фокус виробників зосереджено на технологіях, адже все більш відчутними стають зміни клімату, які вимагають більш ощадних і водночас більш комплексних технологій обробітку ґрунту.

Саме тому значної уваги приділяється ґрунтообробній техніці. На наймасштабнішій міжнародній виставці Agritechnica 2019 в Ганновері (Німеччина), яка цьогоріч проходитиме 12-19 листопада, буде представлено чимало високотехнологічних новинок, тож усі охочі можуть скористатися нагодою побачити і помацати цю машинерію особисто. І якщо не придбати (бо, за традицією, до нас новинки потрапляють на третій-п'ятий рік (про причини див. нижче), то хоча би порівняти наявну в господарстві техніку з передовими розробками.

Тож поки що експерти прогнозують, що результати продажів іноземної сільгосптехніки 2019-го будуть на рівні попереднього року.

Щодо тренду сегментів машин поточного року: попит на потужні трактори 300+ к.с. є стабільним, він був, є і буде завжди; є потенціал по машинах 400+ к.с.; динамічними залишаються два класи машин — 100-150 к.с та 150-250 к.с. — їхню найбільшу лінійку буде представлено на виставці «АГРО-2019» у червні в Києві.

Щодо оприскувачів, то Україна є найбільшим ринком Європи зі споживання самохідних оприскувачів — високотехнологічних і дорогих.

На ринку посівних машин наразі є високою конкуренція, де вирішальними є точність, глибина і швидкість сівби. За сучасних технологій обсяг посівного часу скорочується, і якщо раніше ми вважали ортодоксальною швидкість сівби просапних культур 8-10 км/год, то сьогодні швидкість пропонується 15+ км/год.

Сільгосптехніка на електротязі і безпілотні трактори

Безпілотні технології активно розвиваються, і сьогодні вже з технічної точки зору є все необхідне, щоби бачити роботу цих агрегатів у полі. І вони успішно демонструють свої здібності на дослідних полях розробників. Але залишаються юридичні питання, питання відповідальності за можливі нещасні випадки і непередбачувані ситуації. Тому повноцінно працювати безпілотні трактори ще не можуть. І в Україні поки демонстраційних зразків немає. А от мережа і якість супутникового покриття в нашій країні цілком достатні.

Водночас є чимало бажаючих придбати таку техніку, насамперед, це агрохолдинги.

Щодо тракторів з електричними двигунами, то такі розробки також проводяться як передовими компаніями, так і невеликими підприємствами у різних країнах. Наразі проводяться тестування тракторів різних потужностей, наприклад, компаніями Fendt, John Deer. У Німеччині основне навантаження таких машин планується муніципальне — невеличкі навантажувачі, прибиральники тощо. Щоправда, китайці активно продають таких робочих «віслючків» за недорого навіть через Інтернет, в Туреччині і Франції стартувало незначне випробувальне власне виробництво.

На ринку електротрактори невеликої потужності користуватимуться попитом у виробників овочевої і ягідної продукції, особливо щодо ґрунтообробної і посівної техніки, в садівництві, у тваринницькій галузі на фермах. Скрізь, де є потреба в екологічних, економічних, тихих, легких у керуванні, без мастил і бруду під капотом (див. «Електротрактори та електромобілі — історія довжиною у майже 200 років», — «Агропрофі», №9 від 29 березня 2019 року — прим. ред.).

В умовах великого агровиробництва експлуатація машини потребує її значного навантаження, відтак витрати енергії будуть великі. І над потужними електродвигунами ще потрібно ретельно працювати. В Україні поки зразків потужних електротракторів немає.

Щодо парку комбайнів

СьогоднІ говорити про нестачу комбайнів на вітчизняному ринку недоречно. Загальний парк становить близько 50 тисяч одиниць, і він оновлюється лише за рахунок нових машин щороку приблизно на 1000 одиниць. Якщо виникне потреба, по імпорту можна завезти більше. Головне — хто їх хоче купувати і як це придбання фінансувати? Навіть у холдингів саме комбайн не є тією технікою, на яку хочеться витрачати кошти: сезонність його роботи стисла при значній вартості, тому, на відміну від трактора, ця інвестиція дуже коштовна. Якщо подивитись на сучасний комбайн і 5-10 річної давнини, то вони зовні мало чим різняться, головне — начиння. Сьогодні оператор вже не має налаштовувати комбайн, в машині слід натиснути дві-три кнопки, щоби той почав працювати. Причому, залежно від культури, машина сама визначає технологічні параметри — колію, швидкість тощо. Більш дорогими, і водночас технологічними, є роторні комбайни, які ще 1977 року споживачам запропонувала компанія Case. Однак це не означає, що на ринку не продаються більш традиційні і дешеві клавішні комбайни.

Щодо форм господарювання, то переважну більшість покупців зернозбиральних комбайнів становлять сільгоспвиробники з банком землі 3-5 тис. га. Слід наголосити, що в Україні за останнє десятиліття ефективно навчилися працювати агропідприємства з банком землі від 500 га, у той час як раніше такими вважалися господарства лише від 3 тисяч гектарів. І навіть такі підприємці можуть дозволити собі купувати невеликі комбайни. І останніми роками лідерство в цьому сегменті продажів на нашому ринку тримає компанія New Holland.

Агрохолдинги купують зазвичай не одиночні партії, і переважно це прямі закупівлі безпосередньо у виробників за кордоном (в Україні вони користуються сервісними центрами дилерів або прописують подальші сервісні умови з виробником). Ці операції є сезонними.

Слід зазначити, що в нашій країні достатньо активно застосовується оренда зернозбиральної техніки. Вартість, зрозуміло, залежить від регіону, сільгоспкультури, площі збирання тощо. Середня ціна оренди техніки з одним-двома операторами становить $40-45/га, плюс забезпечення дизпаливом за рахунок власника врожаю.

Україна не має жодних екологічних норм для сільгосптехніки!

Та сІльгосптехнІка, яка продається в Україні, заборонена до продажу в інших країнах, і не завжди це так звані розвинені країни. Усе залежить від внутрішнього законодавства, екологічних норм і вимог до двигунів.

Україна — єдина країна у світі, де немає жодних екологічних норм для сільськогосподарської техніки! Вони не низькі, не погані, не недолугі. Їх просто немає! Комбайн або трактор можна хоч дровами топити і їхати. Це ненормальна ситуація!

І тому до нашої країни завозиться сільгосптехніка за найнижчим екологічним стандартом двигунів Tier 2 та Tier 3, бо вони дешевші. Водночас Європа працює за стандартом Tier 4p і замислюється над Tier 5.

Складність такого імпорту в тому, що все завезене дилерами в Україну і не продане тут — не може бути вивезене звідси як сільгоспмашина для подальшого застосування.

Це дуже погано, адже на рік продається в середньому 3 тис. одиниць тракторів потужністю від 100 до 400 к.с. Забруднення довкілля від їхньої роботи є відчутним. І незрозуміло, чому Україна може купувати автомобілі найвищого екологічного стандарту, що регулює вміст шкідливих речовин у вихлопних газах — Euro-5 та навіть Euro-6, і водночас експлуатувати сільгосптехніку взагалі без обмежень щодо викидів шкідливих газів в атмосферу. Повторимося, саме така техніка імпортується і виробляється в Україні.

Сільгосптехніка екостандарту Tier 4 — більш дорога, однак не настільки, щоб економити на чистоті довкілля і власному здоров'ї. Тим більше, що в решті країн, навіть у тих, що розвиваються, ці стандарти працюють.

Процедура потрапляння техніки на ринок України

Національна сертифікація техніки має на меті спонукати виробників підвищувати рівень своєї техніки у бік надійності, ефективності та безпечності.

І на тлі відсутності взагалі екологічних норм, ми маємо надмірну вимогу проводити внутрішню сертифікацію. З огляду на те, що визнані іноземні виробники поставляють в Україну техніку вже сертифіковану за найвищими світовими нормами, що дозволяють продавати її до США та Європи, вимога України знов сертифікувати техніку є перепоною для бізнесу. Українські урядовці на рівні міністрів стверджують, що сертифікація завезеної в Україну техніки проводиться, щоб захистити українського виробника.

Окрім організаційного навантаження, необхідність проводити сертифікацію в Україні виливається у додаткові витрати клієнтів. Виробники іноземної техніки вважають, що сертифікація в Україні сьогодні — це кошти, які витрачають клієнти. Вони сплачують їх виробникам техніки, а ті, у свою чергу, змушені витрачати їх на сертифікацію. Ці кошти виробники іноземної техніки могли би вкладати у регіони України, де працюють їхні клієнти. Наприклад, спрямувати на розвиток середньої технічної освіті для підготовки фахівців технічних спеціальностей середньої ланки, на яких нині в Україні великий дефіцит.

Ще одна проблема, створена сертифікацією в Україні — нова техніка завозиться на третій — п'ятий сезон після прем'єри на світовому ринку. Коли з'являється новинка — спочатку попит не високий. Більшість бажає побачити її реальну ефективність, роздивитись в дії. Через один-два сезони, накопичений досвід роботи, техніка доводить свою ефективність і її починають замовляти в Україні. Але перед тим, як вийти на поле клієнта, техніка проходить сертифікацію, яка триває кілька місяців. Сертифікація партії техніки вимагає, щоб спеціалісти сертифікаційного центра відвідали завод-виробник, ознайомилися з технологією, системою контролю якості тощо. Далі триває документальне оформлення. Втім, як запевняють представники сертифікаційних фірм, для ввезення в Україну одиничних зразків техніки діє прискорена процедура, коли сертифікатори працюють зі зразком техніки, а також протоколами сертифікаційних випробувань, проведених у країні виробництва. Така процедура займає два-три дні. Її використовують, зокрема, при імпорті зразків для демонстрації на виставках.

Діюча система сертифікації викликає занепокоєння у фахівців сертифікаційних підприємств. Україна не бажає односторонньо визнавати європейський сертифікат якості техніки. Тому вітчизняні сертифікаційні центри практично вдруге виконують роботу, яку по цій техніці вже зроблено. Тому є потреба вирішити питання про взаємне визнання сертифікатів, над яким працює Міністерство агрополітики.

Розвиток дилерських мереж

Усе викладене вище журналісти дізналися від керівників і топ-менеджерів компаній-виробників сільськогосподарської техніки на прес-сніданку «Ринок с/г техніки: тренди і прогнози 2019-2020», який організувала асоціація «Український клуб аграрного бізнесу» за підтримки AgroGeneration.

Головною загальною особливістю розвитку дилерських мереж виробники іноземної техніки вважають розміщення дилерських центрів якнайближче до клієнтів. Критерій — розташування центрів, щоби відстань до клієнта можна було подолати за годину. Зрозуміло, стратегії розвитку дилерських мереж у конкретних виробників мають свої особливості.

Як розповів представник New Holland Євген Дворнік, компанія визначає для кожного дилера рівень, якого він має досягати щороку, щоби бути дилером надалі. Нині New Holland має в Україні 7 основних дилерів, за якими закріплено по 2-3 області. Також передбачено і субдилерство. Коли дилер рекомендує компанію і впевнений у ній — керівництво дає згоду на субдилерство. 2019 року компанія робить акцент на підтримці сервісу.

Представник Case IH Юрій Єгоров розповів, що компанія має дилерську мережу із 4 імпортерів в Україні й одного у Молдові. В України розгорнуто 27 дилерських центрів, вони цілком стандартизовані. Там можна отримати інформацію про продаж, сервіс, агрономічні консультації тощо. Ключова складова стратегія розвитку дилерської мережі — клієнт не має витрачати на доступ до дилерського-центру більше, ніж одну годину.

Антон Костирко, директор з маркетингу AGCO у Східній Європі, зазначив, що техніка компанії представлена в Україні двома дистриб'юторськими мережами. Одна мережа — задовольняє потреби клієнтів техніки Claas та Massey Ferguson, друга — для клієнтів Fendt.

Конкуренції між своїми дилерськими мережами у компанії не бояться. Принцип — один бренд, один дилер, одна сервісна служба — це ризик. Можна отримати безліч замовлень і не впоратися з ними. Саме тому великі клієнти-агрохолдинги використовують техніку різних брендів — щоб уникнути проблем з обслуговуванням у пік сезону, коли обслуговує одна фірма.

Дистриб'ютор гідно представляє бренд, найважливіший елемент присутності на ринку. У AGCO впровадили стандарти обслуговування клієнтів аж до інструментів, з якими працюють із технікою. В компанії ретельно вираховують, скільки в залежності від розмірів території треба розвернути мобільних сервісних бригад. Також у AGCO виявили цікаву закономірність — перший трактор клієнту продає агент з продажу, інші 8 тракторів — сервісна бригада. Коли клієнт задоволений якістю обслуговування, питання пошуку нового бренда трактора відпадає.

Компанія вимагає від дистриб'ютора робити певні інвестиції в регіон. За це дистриб'ютор має певні преференції щодо роботи в регіоні. Для AGCO дистриб'ютори — це незалежні комерційні підприємства, які замаються продажем техніки. Завдання представництва компанії в Україні —  наглядати, щоб вони робили все правильно і якісно. Особливість стратегії розвитку мережі — якомога зменшити плече від клієнта до сервісного центра, мати системи самоконтролю якості обслуговування клієнтів — колл-центри, систему роботи із «негативом». Все це обробляє фірма-дистриб'ютор, і кожного року впровадить оновлення у порядок роботи з клієнтами.

Представник Claas Микола Сизоненко розповів, що компанія має зараз 16 дилерів, причому два додалися минулого року. Новим дилерам завжди важко, бо їм доводиться наздоганяти тих, хто вже працює у компанії в сусідніх областях. Щоби скоротити цей розрив, виробник допомагає «новачкам» усіма можливими засобами. 

Спікери прес-сніданку «Ринок с/г техніки: тренди і прогнози 2019-2020». Фото: ФБ-сторінка УКАБ