АГРАРНИЙ ЕКСПОРТ-2018: БУДЕ ЩО ПРОДАВАТИ І ПОКУПЦІ ЗНАЙДУТЬСЯ!

8-9 лютого 2018 року у Києві компанія «ПроАгро Груп» провела III щорічну Аграрну конференцію «Стратегії експорту: трейдинг і логістика». Перший день конференції був розділений на три блоки, присвячених загальній ситуації на світовому ринку сільськогосподарської продукції та місцю України на ньому, сучасним стратегіям та інструментам експортерів української аграрної продукції і транспортної логістики. Було багато статистики, конкретної інформації, оцінка ситуації, прогнози, пропозиції щодо просування української агропродукції в світі і по врегулюванню транспортних проблем, особливо, з «Укрзалізницею». Другий день був насичений спілкуванням з представниками успішних компаній-експортерів, дипломатами і відомими юристами. Після кожної робочої панелі всі спікери, котрі брали в ній участь, відповідали на актуальні питання по темі. Обговорення доповідей і обмін думками не припинялися навіть під час перерв.

Є що продавати

Питання експорту української агропродукції, нинішні реалії та можливий потенціал висвітлював Олександр Жемойда, генеральний директор Директорату стратегічного планування та євроінтеграції Мінагрополітики. За даними відомства, наразі сільгоспвиробництво держави створює 16% національного ВВП, у галузі зайнятий кожен п'ятий працюючий (загалом 3,1 млн осіб). При цьому продукція вітчизняного АПК складає 42% загального експорту держави у грошовому виразі. У планах Мінагрополітики — до 2020 року наростити аграрний експорт ще на 20%, при цьому експорт до країн Євросоюзу та Африки має збільшитися аж на 30%.

Загалом плани цілком реальні, бо попит на аграрну продукцію у світі лише зростатиме. За прогнозами аналітиків, до 2026 року потреба світового ринку у сої зросте на 23%, інших олійних — на 16%, рослинних олій на 18%, а шроту — на 19%. Попит на зернові також не скоротиться: пшениця додасть 12%, кукурудза — 10%.

Продукція тваринництва також матиме попит — яловичини їстимуть на 19% більше, м'яса птиці — на 20%, а баранини — на 10%. А от свинина потихеньку втрачатиме свої позиції: аналітики прогнозують, що її попит до 2026 року скоротиться на 2%. Так само впаде споживання на світовому ринку сирого молока (на 10%). А от молочних продуктів світ потребуватиме більше: твердих сирів — на 21%, а вершкового масла — аж на 29%.

Наша країна посідає перші місця з поставки соняшникової олії і шроту, ріпаку, жита, горіхів, кукурудзи та вівса. Проте ми стоїмо перед необхідністю збільшити частку експорту продукції з доданою вартістю, адже наразі наш експорт на 55% — це сировина, і лише 45% складає продукція з доданою вартістю.

Наша країна посідає перші місця з поставки соняшникової олії і шроту, ріпаку, жита, горіхів, кукурудзи та вівса. Чиновник зупинився на необхідності збільшити частку експорту продукції з доданою вартістю, адже наразі наш експорт на 55% — це сировина, і лише 45% експорту складає продукція з доданою вартістю.

О.Жемойда вважає, що зміна структури та обсягів експорту агропродукції тягне за собою також і нові виклики для інфраструктури та логістики. Зокрема, зростає роль бізнесу та бізнес-асоціацій у підтримці прагнення до експорту. В ряді випадків, експорт є не похідною, а стимулом до зростання внутрішнього виробництва, причому експорт сировини та експорт переробленої продукції не суперечать один одному, а навпаки — доповнюють.

Поточний стан і перспективи розвитку світового ринку зернових та олійних накреслила заступник директора «ПроАгро Груп» Марія Колесник. Вона навела низку додаткових чинників, на які варто звернути увагу при прогнозуванні розвитку подальшої ситуації. Це хороший стан озимих в Чорноморському регіоні, погода в Південній Америці, попит на біоетанол, політика КНР в області наповнення Держрезерву і стимулювання внутрішнього виробника тощо.

Якщо вірити прогнозам USDA, врожай пшениці (а значить і ціна на неї) цього року суттєво не зросте: якщо в ЄС, Росії та Туреччині розраховують зібрати більше на 23 млн т, то Австралія і США навпаки, скоротять своє виробництво на 23,4 млн т. А от кукурудза обіцяє радувати своєю ціною — лише Аргентина додасть до минулорічного показника 1 млн т, зате решта виробників (у т.ч. і Україна) втратять разом 28 млн т. Так само має подорожчати і ячмінь, бо, крім Росії, решта його виробників очікує скорочення врожаю. А от соя навряд подорожчає — хоча загальне виробництво трохи скоротиться, на тлі великих перехідних запасів світова пропозиція сої буде більшою на 16 млн т. Так само стабільним буде і позиція ріпаку — зростання попиту складе 72,2 млн т, а пропозиція — 78,5 млн т.

Стосовно прогнозів українського врожаю, то будемо у плюсах: загальне виробництво зернових за врожайності 45,4 ц/га складе понад 65 млн т — майже на 7% більше, ніж минулого року. Пшениці зберемо понад 27 млн т (на 4,5% більше проти 2017-го), ячменю — майже 9 млн т (на 8% більше ніж торік). Натомість виробництво жита продовжить скорочуватися: нинішнього року зберемо лише 437 тис. т, що на 13,8% менше, ніж роком раніше. Зате виробництво кукурудзи додасть майже 10% і складе 26,4 млн т.

Не підведуть і олійні — соняшнику зберемо 13,8 млн т (на 13,8% більше проти 2017-го). Позитивну динаміку продемонструють і соя з ріпаком: сої зберемо 4,5 млн т, що на 16% більше ніж торік, ріпак додасть 13%, а його валовий збір складе майже 2,5 млн т. А от цукрові буряки залишаться практично «при своїх» — приріст буде лише 1%.

Якість — запорука успіху

Другий робочий блок під назвою «Актуальні питання ринку зернових і олійних» розпочався доповіддю заступника генерального директора по взаємодії з органами влади ТОВ СП «НІБУЛОН» Володимира Клименка. За його словами, ні для кого не секрет, що виробництво зерна в Україні є одним із основних напрямків розвитку сільського господарства, тому потенційно можливі обсяги, а головне — належна якість зерна, дозволить нашій країні закріпити свої позиції серед держав-експортерів збіжжя на світовому ринку.

Основним документом, що регулював операції з зерном на елеваторах України, була «Інструкція про ведення обліку й оформлення операцій із зерном і продуктами його переробки на хлібоприймальних та зернопереробних підприємствах», затверджена наказом Мінагрополітики №661 від 13 жовтня 2008 року. Інструкцією були визначені процедури ведення обліку й оформлення операцій з зерном і продуктами його переробки. В цей документ вносились зміни в 2012 та 2014 роках.

Інструкція була основним нормативно-правовим документом, що регулював відносини між учасниками зернового ринку з питань кількісно-якісного обліку зерна, гарантуючи однакові умови для всіх учасників. Відповідно до вимог Розпорядження КМУ від 10 березня 2017 року № 166-р «Про скасування деяких наказів міністерств та інших центральних органів виконавчої влади» було скасовано і наказ Мінагрополітики, що затверджував Інструкцію про ведення обліку й оформлення операцій з зерном та продуктами його переробки.

ТОВ СП «НІБУЛОН» виступає проти скасування цієї Інструкції, оскільки, на думку фахівців підприємства, це призведе до безладу при проведенні операцій із зерном та негативно позначиться на партнерських відносинах у межах зернового ринку України. Натомість фахівці «НІБУЛОНа» запропонували низку змін до Інструкції №661, які мали би поліпшити експортну процедуру зернових. Пропонується вести кількісно-якісний облік зерна у розрізі культур, класів, років урожаю, а також в розрізі партій експортного зерна виключно за одночасної наявності таких двох умов: по-перше, переміщення партій експортного зерна через митний кордон України здійснюється засобами морського транспорту відповідно до експортних контрактів, на виконання яких сформовані ці партії експортного зерна, і, по-друге, відпуск партій експортного зерна виконується зерновим складом за місцем їхнього зберігання шляхом відвантаження на водні транспортні засоби, якими ці партії зерна переміщуються через митний кордон України, одразу в ці транспортні засоби або за допомогою інших водних транспортних засобів.

Дозвіл змішувати партії зерна на лінійних зернових складах призведе до того, що елеватори не зможуть гарантувати якість зерна в експортних партіях. Буде створена певна усереднена партія, але вона не завжди зможе бути використана при відвантаженні на експорт у той чи інший момент, і ця усереднена партія не відповідатиме фактичній якості зерна. Тоді — неминучі розбіжності між лінійним зерновим складом і портовим елеватором щодо визначення якості зерна. У випадку формування об'єднаній партії зерна за середньозваженою якістю майже завжди буде небезпека, що вона, з одного боку, не відповідатиме якості пшениці, обумовленої експортним контрактом, а з іншого — буде занадто якісною для пшениці фуражної. Таким чином, це може призвести до того, що на експорт під виглядом фуражних партій пшениці експортуватиметься більш якісна продовольча, або навпаки.

На перший погляд, змішування зерна на лінійних та портових елеваторах є позитивним чинником, що приводить до оптимізації ємності на зернових складах при формуванні експортних партій. Але таке змішування має більше негативних чинників, адже призведе до знеособлення високоякісних партій зерна й усереднення партії. Таким чином сільгоспвиробники втратять мотивацію до вирощування більш якісної пшениці та контроль за її реалізацією й отриманням надбавок у ціні за якість. Вони знатимуть, що яку би пшеницю не виростили, її прийматимуть за середніми показниками якості, а отже будуть постійно звинувачувати зернові склади у змішуванні та усередненні якості партій зерна, що призведе до постійних конфліктів між виробниками та зерновими складами.

До того ж, зберігаючи своє зерно на елеваторі, сільгоспвиробник не обов'язково має на меті продати його на експорт. А під час використання на внутрішньому ринку об'єднанні партії пшениці не зможуть відповідати борошномельним кондиціям, приміром, по кількості та якості клейковини тощо. Тим більше, що наразі чинним законодавством не визначена процедура формування «об'єднаних експортних партій» та відсутній прозорий облік результату.

Перш ніж продавати, треба транспортувати

Учасники з нетерпінням чекали представника «Укрзалізниці», котрий би прояснив ситуацію щодо наявності вагонів-зерновозів, підвищення тарифів тощо. На жаль, спікер залізничного монополіста не зміг бути присутнім на конференції, і відповісти на численні запитання аудиторії було нікому.

Президент Української зернової асоціації Микола Горбачов описав наявну ситуацію з транспортуванням зерна. На його думку, недостатньо розвинена транспортна інфраструктура гальмує зростання виробництва сільгосппродукції. Він прогнозує, що вже найближчими роками врожай зернових в Україні може скласти 100 млн т, з яких 70 млн т будуть призначені на експорт. Але чи вистачить на той час транспорту, щоби перевезти цей обсяг? Спеціаліст визнає, що певні поліпшення в роботі залізниці є, але їх дуже мало і явно недостатньо для задоволення потреб вантажовідправників.

На сторожі державних інтересів

Другий день, котрий можна умовно назвати торговим, був насичений спілкуванням з представниками успішних компаній-експортерів, дипломатами і відомими юристами. Інформативними були виступи представників Посольства ОАЕ в Україні, скайп-включення Посольств України в КНР та Алжирі. Дипломати заявили про готовність сприяти виведенню української агропродукції та компаній-експортерів на ринки країн, де вони працюють. З великим інтересом сприйняла аудиторія практичні кейси з виходу та роботі на ринках Африки і Японії, а також враження представника міжнародної компанії від роботи з низкою українських агровиробників.

Керівник Держпродспоживслужби України Володимир Лапа розповів про велику роботу, яку проводить його служба, аби привести українську агропродукцію у відповідність до стандартів різних країн.

За словами посадовця, впродовж 2017 року фітосанітарний контроль пройшли 41,9 млн т зернових та 4,9 млн т олійних культур, а фітосанітарні інспектори впродовж минулого року видали 306 тис. фітосанітарних сертифікатів. З початку поточного маркетингового року Україна експортувала понад 25,2 млн т зернових культур, зокрема, 12,5 млн т пшениці (у т.ч. продовольчої — понад 6,8 млн т, фуражної — понад 5,6 млн т), ячменю — 3,9 млн т, кукурудзи — 8,3 млн т.

За аналогічний період минулого маркетингового року було експортовано 27,6 млн т зернових, зокрема 13 млн т пшениці (у т.ч. продовольчої — 7,9 млн т та фуражної понад 5 млн т), ячменю — понад 4,5 млн т, кукурудзи — 9,7 млн т. Також у рамках поточного МР експортовано майже 4 млн т олійних культур, у т.ч.: ріпаку — понад 2 млн т, сої — понад 1,9 млн т. Станом на аналогічну дату минулого року експорт олійних становив 2,7 млн т (у т.ч. ріпаку — понад 0,9 млн т, сої — понад 1,7 млн т).

Завдяки діяльності Держпродспоживслужби із розширення ринку збуту вітчизняної зернової та олійної продукції, було лібералізовано вимоги Арабської Республіки Єгипет, Ізраїлю та Республіки Білорусь, здійснено заходи, спрямовані на розширення експорту української продукції до КНР, Індії, Бразилії та Гватемали. У деяких країнах — потенційних споживачах української аграрної продукції, деякі наші засоби фумігації не сертифіковані, що є перешкодою для поставок. За словами В.Лапи, його відомство запрошує компетентні служби цих країн в Україну і доводить їм безпеку використання цих засобів.

Азійські ринки: реальні та потенційні

Потім учасники конференції перенеслися аж до Китаю: на скайп-зв'язок вийшли українські дипломати з Посольства України в КНР. Андрій Сергієнко, радник Посольства України в КНР з економічних питань, Олександр Серцевий, перший секретар Посольства України в КНР та Дмитро Танасійчук, директор Українського дому в КНР, представили рекомендації щодо налагодження експорту до КНР та особливості поставок продуктів харчової групи.  Дипломати розповіли про стан торговельних відносин між нашими країнами, про потреби і особливості китайського ринку, про жорстке конкурентне середовище і стандарти якості. О.Серцевий дав вичерпну відповідь на питання — як Посольство може сприяти виходу українських агрокомпаній на ринок КНР. Спікер перерахував основні опції Посольства і повідомив про те, що найближчим часом на сайті Посольства з'явиться схема просування товарів на китайський ринок. Дипломати запросили українських аграріїв звертатися безпосередньо до них через сайт.

А от керуючий партнер Сonsulting Integrated Юрій Луценко розповів про досвід своєї компанії з виведення певних видів продукції на ринок Японії. Чому саме Японія? Бо це третя економіка світу і заможна країна — дохід на душу населення там складає майже $39 тис. При цьому Японія імпортує 60% продуктів харчування — на $65 млрд щорічно. Крім того, що вона сама по собі доволі «ласий» ринок, Японія ще й є такими собі «воротами в Азію».

На жаль, частка України в загальному обсязі імпорту продовольства до Японії незначна. Впродовж 2013-2017 років ми поставляли туди кукурудзу, сою, пшеницю, ячмінь, олію, але у мізерних обсягах. Судіть самі: Японія купує кукурудзу на $3,1 млрд, частка України — $34 млн. Сої закуповують на $1,5 млрд, частка України — $12 тис. Пшениці закуповують на $1,4 млрд, частка України — $8 млн. З $250 млн, витрачених на закупівлю ячменю, нам дісталося лише $7 млн, а з $30 млн, котрі витратили на закупівлю олії — лише $183 тис. При цьому ріпак, солод, кормові буряки, на закупівлю яких Японія витрачає $1,87 млрд, ми туди не поставляємо взагалі.

Ю.Луценко дав сім корисних порад для роботи на японському ринку. По-перше, японці, як і решта людей, консервативні, тому їм важко «впарити» невідомий продукт, який вони не звикли вживати. Тому варто робити фокус на знайомі споживачеві категорії. По-друге, Україна для японців — екзотика, тому привернути увагу до свого товару відносно легко, значно важче її утримати. По-третє, жорстке планування японцями свого календаря на рік наперед — міф, можна домовитися про зустріч і за два місяці. По-четверте — специфіка Японії вимагає присутності місцевого представника на підготовчих стадіях і на переговорах. По-п'яте, зустрічі краще проводити на виставці або в офісі торгової компанії. По-шосте, експорт — це інвестиція, а експорт до Японії — це довгострокова інвестиція. По-сьоме, оптимальним інструментом виходу на японський ринок є неодноразова участь в FOODEX.

Приходьте, експортери, до Африки торгувати

Реальну Африку учасникам конференції показав виконавчий директор Panafrican Trading Alliance Артем Гудков й емоційно закликав відмовитися від стереотипів про неї як про злиденний і неплатоспроможний континент. Він оцінив загальний стан українського експорту і обсяги поставок вітчизняної агропродукції до Африки.

Ми доволі давно працюємо на чорному континенті — частка України у поставках туди зернових складає 8%, жирів та олій — 3%, цукру та кондитерських виробів — 1,5%, а молока, молочних продуктів та яєць — 1%. Можна було б і більше, проте обсяги — це не єдиний недолік нашого експорту: за словами спікера, 51% усього вітчизняного експорту йде до Єгипту, ще 29% — до Лівії, Марокко, Алжиру та Тунісу. При цьому до решти 49 країн Субсахарної Африки українська продукція поставляється мінімально — лише 20%. Виходить, що 15% населення континенту споживають 85% української аграрної продукції, котра туди експортується, але ж населення решти країн могло би купувати нашого продовольства ще принаймні на $10 млрд, на додачу до тих $2,1 млрд, що ми маємо нині.

Та чи можуть вони собі дозволити купувати так багато продовольства? Виявляється, так: загальний ВВП африканських країн складає $5,9 трлн, а сукупний імпорт — $700 млрд. Наразі там проживає 1,2 млрд осіб, 63% яких — молодь до 25 років.

Та може вони потерпають від злиднів? Аж ніяк — чисельність середнього класу африканських країн складає 313 млн осіб — приблизно стільки ж, скільки населення США. Середній клас буде зростати і надалі, адже в Африці зосереджено 90% світових запасів срібла, 50% — золота та алмазів, третина — смарагдів, 25% — нафти. Відтак аналітики прогнозують, що середнє зростання ВВП країн Субсахарної Африки зростатиме від 5 до 10% щорічно.

І поки ми захоплено оцінюємо цей потенціал, китайці вже діють. Загальний товарообіг між Піднебесною та африканськими країнами складає $200 млрд. Китайці купують там нафту, алмази та метали, натомість вкладають кошти у розвиток соціальної сфери — до 2020 року загальна сума їхніх інвестицій у школи, лікарні та дороги складе $100 млрд. Промовець закликав українців не упустити момент і просто зараз шукати можливості для виходу на африканський ринок. Пан Гудков з жалем зазначив, що в Африці немає агентів впливу, які відстоювали би позиції України на ринках континенту.

Завершив виступи спікерів комерційний директор Al Rashidiya Trading Мустафа Аль-Кафаджі. Він давно працює в Україні, тож чудово знає особливості ведення бізнесу в наших умовах. Спікер вважає, що українським сільгоспвиробникам необхідно ставати більш прозорими і підвищувати культуру ведення бізнесу. При цьому фахівець відзначив високий потенціал сільського господарства України та хороші експортні можливості.

* * *

На завершення насиченої програми заходу було проведено практичний семінар «Міжнародна торгівля: мінімізація ризиків». Керуючий партнер AGA Partners Амінат Сулейманова та партнер AGA Partners Ірина Мороз розповіли, на які аспекти при роботі з новими партнерами потрібно звернути особливу увагу, які документи перевірити і як убезпечити свою компанію від можливих втрат. Учасники семінару отримали унікальну можливість дізнатися всі тонкощі укладання контрактів від авторитетних юристів. Фахівці закликали експортерів приділяти максимум уваги листуванню з партнерами, узгодженню деталей контракту, ретельній перевірці контрагентів та навіть перевірці точності перекладу англійських слів. У ході семінару спікери надали повчальні кейси з практики компанії і довго відповідали на запитання.